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      消費者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒有產生實際的“消費"，都是一種“庫存轉移"，所以在啤酒行業里利用“揭蓋有獎"進行消費者拉動一直是慣用的手法。隨著啤酒銷售旺季的來臨，各啤酒廠家又紛紛用上這招了，但方案是否合適、能有多大效果，對多數中小啤酒企業而言那就是是“靠天收"的事了，本文結合咨詢工作實踐，就此活動的設計談一點看法。　　

　　一、明確瓶蓋設獎的目的

　　瓶蓋設獎是首先針對消費者拉動的，只有消費者在打開啤酒后才有可能得到。一來是給消費者利益引誘，二來也可以迎合大眾消費者“賭"的本性，所以可以產生“拉動"作用。而且，有了這種“拉力"也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對啤酒銷售的前景很在意，瓶蓋設獎有利于鋪貨。　　

　　二、給瓶蓋設獎活動一個主題

　　這是現在啤酒廠家設計揭蓋有獎活動時最容易走的誤區，以為瓶蓋設獎只是“再來一瓶"或“抵值伍角"。誠然，任何促銷活動都有“讓利"的本性，但作為廠家應該弱化這種概念，給瓶蓋設獎活動一個主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場打出的“暢飲好心情，越喝越開心"的主題，就簡單易記，便于理解。

　　首先，賦于活動主題就使活動出師有名，名正言順了，淡化與消費溝時的商業目的；

　　第二，有了活動主題也便于宣傳，在宣傳品設計、業務員推介等操作時有了主“主題"就有了“神"。

　　第三，瓶蓋設獎的單項獎力度不宜太大，一來在費用限制和中獎率要求下單項力度大不了，二來也要注意規避商業賄賂之賺，而且在遇到大獎（如電動自行車、數碼相機）出現的時候還可以小小的在社區圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。 　　

　　三、選擇合適的投放時間

　　瓶蓋設獎一般是在動銷比較好的時候使用效果較好，所以一般是在銷售旺季做這種活動。對啤酒企業而言，可以在三四月份鋪貨的時候使用帶瓶蓋獎的酒。

　　而且持續時間要有一定的保證，因為告知需要一定時間，試飲也需要時間，要讓消費者真正感覺到瓶蓋中獎的樂趣而產生再次購買的拉動目的，持續時間至少需要兩個月。　　

　　四、瓶蓋設獎活動的應用泛圍

　　瓶蓋設獎活動的費用按目前常用的“再來一瓶"或“抵值伍角"是來看比較大的，在銷售費用中占了不小的比例（不管實際是否產生，但預算時間這樣的）。所以瓶蓋設獎活動可以選擇性的使用，如只針對某一區域開展，甚于是可以針對某一渠道開展。

　　我們知道，中低檔啤酒銷售的主要終端大致可以分成即飲場所餐飲終端和非即飲場所的“便民店"終端（所括小超市、食雜店、副食店、水果店、送水站等），一些中型餐飲往往對瓶蓋設獎活動就不支持甚至反感，因為兌換手續麻煩，而且損失了他們的銷售機會很不值得，如買一瓶酒他可以掙一塊錢，而瓶蓋活動的“再來一瓶"讓他沒有錢賺了（廠家給他的兌換手續費補貼于此相比那是微不足道的了），但是便民店和某些一小型餐飲、排檔、小吃的店老板對瓶蓋設活動還是很支持的，所以可以考慮分開來做。　　

　　五、考慮活動費用投放力度

　　瓶蓋設獎的中獎力度據我們的經驗平均要達到30~50%，如果買了三瓶酒還沒有一瓶中獎會打擊消費者的“賭"的激情，中獎比例在宣傳時是可以告訴消費的。

　　但中獎比例和實際費用并不是一定成正比的，實際上在投放前期我們的投放力度可以大一些，比如中獎比例一定但大獎多一些，而在后期費用可以少一點，在中獎率不變的情況下可以讓小獎多一些。

　　六、考慮瓶蓋中獎項設置

　　1、在獎項設置上，要與活動主題一致。

　　2、在設置瓶蓋獎時首先在費用控制的基礎上要有一定的吸引力，比如“再來一瓶"就不錯，另外還可以增設少數大獎，如電動車、數碼相機、旅游機會等（不要超過5000元，以免有商業賄賂之嫌）。其次獎的等級不要太多，不超過三等為宜。第三不宜用現金抵扣，如“抵值伍角"這樣會有明顯降價的成份，損害品牌形象；

　　3、在中獎的標識上可以用文字，也可以用圖案或者用顏色來區分，以便于查看；

　　4、獎品或贈品或者如果前期配送到位到兌換點比較難控制，一般我們是選擇終端多數會有的產品做為贈品，

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