一直以來，光瓶白酒在消費者眼中是低檔的代名詞，在經營者眼中是“雞肋”。無論它“出身”顯赫或者卑微，都逃脫不了人們的偏見：“低檔的，不賺錢的東西。”但筆者認為，光瓶酒蘊含著無限商機，完全可以突破低檔慣性認識，前途無量。
光瓶酒商機就在眼前
市場上有先行者為我們做出了榜樣。老村長酒，大家都不陌生。一句“別拿村長不當干部”讓全國的消費者記住了這個來自東北黑土地的光瓶酒，其銷售網絡覆蓋了全國20余個省市，增長勢頭強勁。河北的三井釀酒公司在其主銷區外推廣光瓶酒——小刀酒。很快小刀酒銷售額約占三井公司總銷售額的40％左右，并創造了三井單一品牌銷售歷史紀錄。還有種著名的光瓶酒——二鍋頭，一直占據北京光瓶酒40%市場份額，甚至形成了做二鍋頭必須做光瓶酒的不成文行規。
這些成績，為光瓶酒的市場機會提供了證明。從技術層面上，我們來作進一步分析。
據統計，中國白酒廠家有近4萬家，市場競爭程度非同一般。那么，作為白酒的一個品類——光瓶酒的競爭也一樣激烈嗎？不是！據筆者觀察，目前國內專業從事生產、銷售光瓶酒廠家數量上大約不足十家。附帶生產銷售光瓶酒的廠家，即使是國家名酒，也僅是附帶而已，談不上專業的光瓶酒市場操作。
對比盒裝酒，特別是中高端盒裝酒，我們發現，光瓶酒具有很大的優勢。
從終端市場競爭來看：高端白酒一般要付出高額的進店費、促銷費、上柜費、宣傳費、店慶費、供應商協調等費用。光瓶酒的終端操作，這些費用幾乎沒有或者微乎其微。
從經營的風險來看：高端產品幾乎都是賒銷，好一點的酒店“上打下”結款，有的是季結款，有的酒店關門歇業了賬也沒有要回來，有的逢年過節給經銷商一些月餅、消費卡、圣誕節的票來沖抵賬款。從這個意義上來講，光瓶酒的風險更小，因為光瓶酒價格相對低，所以光瓶酒不賒銷已經成了行業的慣例。在實際的操作中，附帶上一些小禮品的促銷活動就能解決賒銷的問題。
從人員的管理和使用來看：一、人員的數量上要比操作高端白酒人員數量少，因為高端酒店需要較長時間的溝通或者談判，而且一次很難解決問題。而光瓶酒的產品簡單，需要談判的事情不多，所花費時間少。一般情況下光瓶酒業務員一天可以拜訪40-50家店，而高端酒業務員一天拜訪10-15家店就已經不錯了。二、人員業務技能上也不需要像高端酒人員要求嚴格，因為光瓶酒消費渠道一般都是那些風味小吃或者規模不是很大的中型飯店。這些老板們的期望值不像高端酒店那樣高，給廠家和經銷商出難題要政策。
低檔的是意識，而不是酒
光瓶酒并非低檔酒�？梢哉f，沒有低檔的光瓶酒，只有低檔的意識。我們來看看，一些優秀的廠家是怎樣把我們眼光中低檔的光瓶酒做得不低檔的！
河南張弓酒業在改制后，另辟蹊徑生產“內部酒”光瓶酒。把光瓶酒提高到一個前所未有的高度，市場價格每箱大約賣到300-500元不等。它的知名度在當地可以說是家喻戶曉，經銷商拿它賺利潤，消費者用來掙面子。到過商丘的人，無論官大官小，凡接受過宴請的，基本上都品嘗過張弓的“內部酒”。這個光瓶的“內部酒”同時也作為商丘市政府的對外接待專用酒和饋贈的禮品酒。不夸張地說，在商丘喝張弓光瓶“內部酒”是身份和地位的象征。
把光瓶酒做得“不低檔”的不只是張弓。始建于1939年的河南臥龍酒業，早在十幾年前就以操作光瓶高檔酒而聞名。在當時，其產品價格就已經賣到每瓶8元以上，與同時期國內的一些二類名酒廠家的盒裝產品相當�，F在其產品已經賣過15元/瓶，品種也越來越多，并且一直在當地市場占主流地位。仰韶酒業生產的仰韶大曲在河南十余年暢銷不衰，并且贏得消費者的愛稱——仰韶“赤肚猴”。在廣大的中低收入人群中，它就是這些人心目中的“茅臺”、“五糧液”。前文提到的黑龍江老村長，在河南、河北、安徽、江蘇、天津的一些農村，逢年過節老百姓整箱整箱買作禮品。一些批發市場和賣場，老村長酒陳列得像一座座小山，顯得大氣而咄咄逼人。
以上這些光瓶酒，在銷售渠道和通路上都進行了大膽的升級，它們沒有徘徊在低檔酒店，而是像盒裝產品一樣進入了中高端市場。實踐證明它們成功了！
為什么以前很多人一直認為光瓶酒是低檔酒，上不了席面呢？我想主要的原因可能是包裝。以前的光瓶酒絕大多數包裝粗糙，有的甚至是回收瓶，蓋子漏酒、酒瓶瓶體不透亮、有雜質、酒質低劣，給人直觀感受是低檔。而現在的光瓶酒，在瓶子的運用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒蓋上，三層防偽和一次性防偽、撬斷式防偽、電話防偽等，讓人備感安全；在商標上燙金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”紙箱、采用金卡外箱。這些高檔盒裝產品的“裝備”，應用在光瓶酒的包裝上，基本杜絕了消費者低檔酒的聯想。
光瓶酒有自己獨特的賣點
以前的光瓶酒為什么賣不出高價格？因為價格決定了品質，外觀的形象，“特殊”的渠道，讓光瓶酒已經定格在消費者的心中：就是低檔次的東西。但現在，多數廠家走向另一個極端，高端包裝，低檔品質，沒有自己的賣點，一味低價。消費者可能上一次當，上兩次當，次次上當的人有多少？
我們來看看張弓和老村長是怎樣操作的。
“去掉包裝喝好酒！”這是張弓酒業提出的一句響亮的廣告語。說得多好，大家都在削尖腦袋加盒子降價格的時候，張弓酒業反而說：“去掉包裝喝好酒！”這就是賣點，突出的賣點。他在賣什么呢？賣好酒！它直白告訴消費者去掉的是包裝，提高的是酒質。另一個層面，它在提醒消費者，你喝的是酒而不是包裝。張弓強化“去掉包裝喝好酒”訴求，加深消費者的印象，成功突破光瓶酒只賣低檔的誤區。
“水好、糧好，酒才真的好”這句直白易懂的語言道出了老村長酒的內涵。它沒有強調我的酒有多么好，曾經獲得什么大獎，運用什么工藝制作，而是告訴了你一個淺顯的道理：好酒必須要有好的水源，好的糧食。而東北正是人們心目中的糧倉，有著得天獨厚的水資源，“水好、糧好，酒才真的好”，給了人們無限的遐想空間。
另外，老村長酒是讓誰喝的？“別拿村長不當干部”，“村長、干部”一詞可圈可點，干部喝的酒。干部是一種身份地位的象征，干部喝的酒肯定是好酒！老村長通過這些感性的直觀的概念操作，淺顯易懂的話術，深深地扎根在消費者的心中。
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