高俊是大連市金州區石河鎮一家水果罐頭加工廠采購部長，現在已經進入冬季，能在這時從農民手中收購到10噸新鮮梨非常不容易。本以為這次能夠得到董事長林楠的表揚，不料卻因為這車梨遭到了一頓訓斥。
林楠：“它這個變形了，上不了機械刀了。只能用手削皮了，正常應該上機械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧著，你看你拿這些小果。”
水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“收什么質量的都可以，現在老百姓挑還不讓你挑，要不咱就沒有貨生產了。”
林楠：“我們工作室不讓解釋的，過程是為結果服務的，一定合格率達到百分之八十八，要不用你干什么？”
收購到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同時也造成了浪費，這是林楠今天發火的主要原因。
這座水果罐頭加工廠建廠已經有12年的歷史了，林楠用了10年的時間，使自己的水果罐頭銷售到全世界29個國家。現在林楠的水果罐頭國外和國內每年的銷售額達到了兩億多元，其中國內市場銷售額超過了四分之一。
國內曾經是被林楠忽視的市場，但現在已經成為他重要的利潤來源，從國際走向國內起因是來自他2005年做國際貿易時感到的壓力。
林楠：“國際市場今天好，明天會是什么狀況，我們自己沒有太強烈的感覺，那么另一方面呢，中國這么大，我們從國外這些年經營的經驗告訴我們，隨著消費水平的不斷提高，這個國內的消費市場一定會不斷的提升的。”
經過考察，林楠發現國內的水果罐頭雖然有一定的市場，但是銷售量并不是他想象中那么樂觀，反倒存在著巨大的風險。
罐頭產品曾經是物資匱乏時期的產物。現在由于農業的快速發展，人們在一年四季都可以吃到新鮮水果，因此水果罐頭的市場容量小，銷量低。
如何規避風險擴大銷量，成為了林楠當時想要闖國內市場首先要解決的問題。這時他交給弟弟林洋一個重要的任務。
林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市兩個小時至五個小時，看什么呢就看有什么人來買什么檔次的，什么價位的，什么包裝的，什么規格的，對整個的產品的話，有一個系統的一個了解。”
弟弟林洋在超市蹲守時，發現了國內和國外罐頭消費習慣存在明顯差異，這個差異給了林楠一個啟發。
林楠：“玻璃瓶的罐頭的伸手率明顯高于鐵罐的伸手率，所以我就跟消費者去交談了，我就問他你為什么要買這個玻璃瓶的罐頭，他就跟我說，玻璃瓶的罐頭可以看到，能看到這個罐頭的質量，我看過東西我才放心。”
林楠還發現在當時市場上這種罐頭存在一個消費軟肋。
林楠：“在所有的罐頭產品，幾乎都是圓柱形的，基本上都是770克的，所以各個市場都是以這種一樣的規格，一樣的面孔出現在消費者的面前，那么消費者又不管它的購買能力如何，都買是一樣檔次的產品，所以這個時候，我們感覺到，我們有必要做出來一種高檔的產品，來滿足更高層面的消費者。”
為了保證一年四季工廠的加工。林楠想必須尋找一個有實力有經驗的收購大戶為工廠提供原料，林楠聽說大連普蘭店市沙包子鎮有個叫黎江科的農民經紀人收購水果很有實力，他一年各種水果可以收購到兩萬噸。
2005年11月林楠和工廠采購部長高俊來到沙包子鎮，在為收購水果四處打探黎江科住處時，當地農民說的話讓兩人感覺有些失望。
水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“時老百姓就問的我們，說你們來干什么了，我們說找那個雷江科收點蘋果，老百姓當時說，說他可能不能給你們收，我說為什么，說昨天他們家里剛起火了。”
林楠：“一個是采購的計劃任務比較緊，所以這個壓力非常大，今天一定想去實現，另一個方面呢，我們感覺到實在確實是不巧，但是已經走到這里了，我們決定還是去探個究竟。”
走到黎江科家門口的時候，林楠和高俊不但目睹了房屋被大火燒毀了的慘況，同時也見到了黎江科本人。
遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“原先本來是很好的一個家庭，一把火燒的變得一無所有。大半生的心血，好不容易置的這個家，一把火燒的一無所有，感到自己是一個窮光蛋了。”
看到黎江科當時的慘狀，林楠簡單的說明來意后，給黎江科扔下了2000元錢。
林南：“我當時感覺到他是十二萬分的困難，碰到這種情況，我覺得如果這個時候我要幫助他，他會能記住我一輩子。”
林楠這個舉動讓黎江科非常感動，在林楠走的時候，他拉著林楠去了他地下的蘋果儲藏窖，在這里林楠看到黎江科的收購實力。
林南：“我們一方面呢，我們看到了被大火燒過之后這個房屋呀，慘不忍睹的情況，另一方面呢，我們又看到他家的地窖里還有四五百噸的已經收購上來的蘋果。我知道他一定會很有實力，能夠成為我們工廠一個合格的供應商。”
作為當地的水果經紀人，自己收購的水果銷量越大就越賺錢，林楠的到來也讓黎江科看到了重建家園的希望。
遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“也許有這句話，“火燒必發財”，我也想找這么最大的客戶來做我的堅強后盾。”
黎江科：“所以說就是第二天我就給林南過去了一個電話，我決定給他組織原料。”
黎江科的收購能力可以抵得上工廠以前10位采購人員。但要做有別于市場的水果罐頭，除了原料的保障之外，林楠還想在水果罐頭的包裝上做點文章。
林楠：“一定產品有一個好的賣相，讓消費者有一個購買的欲望。”
林楠想做一個與眾不同的包裝，除了美觀精美還要聚有儲藏罐的功能。他走遍了大連各家玻璃器皿店尋找設計的靈感。
林楠：“主要是裝儲藏的瓶子，都是儲藏瓶子，尤其這些年進口比較多的有土耳其的，德國的一些小瓶子，當時也是很受一些啟發，尤其是小規格的瓶型的一些形狀上。”
林楠考察的各種瓶形，再融合自己的想法后。找來了弟弟林洋和他一起設計自己進入國內市場水果罐頭的包裝。
林楠的弟弟 林洋：“我們都沒有美術功底，實際上做這個相當費勁的，尤其是林南同志，根本沒有摸過這種圖畫的東西，所以說，但是他的想象力很豐富，經常能提出各種各樣的想法，那么由我來落實在紙上，給他到處畫。”
在弟弟林洋按照自己想法畫出來圖形后，林楠找了無錫一家生產商，按照他們畫的圖定做了一種區別于其他產品，容量只有360克的異型玻璃瓶。這種小玻璃瓶只有市面上普通水果罐頭一半的容量。第一次林楠訂購了80萬個，每個成本6毛五分錢。林楠第一批銷售國內的水果罐頭用了優質的水果和自己設計的瓶子。
但是，生產出來成品后，林楠發現小瓶子水果罐頭成本價卻等同于770克大瓶子水果罐頭的成本價，這讓林楠大吃一驚。
林楠：“我們一個300多克的一個包裝的罐頭，那么和人家700多克的包裝的罐頭的零售價格是一樣的。所以這個壓力是巨大的。”
林楠在推銷自己的產品時，起初并沒有在大連本地銷售，而是選擇東北最大的罐頭市場沈陽尋找銷售商。希望在沈陽的罐頭批發市場推銷出他的第一批產品。
林楠：“沒有想到有那么大的罐頭市場，有那么多的經銷商在銷售產品，然后我們呢就從這家看到那家，那家看到這家，老實說呢，我們主要是在相面，這是第一個，第二個呢，誰的攤前的人多。”
林楠在這個罐頭批發市場上找到一個罐頭經銷商，在推銷時經銷商說得話，給他潑了一盆涼水。
林楠：“看了東西非常好，很可愛，他很喜歡，可是你跟他一說價格的時候，他馬上感覺到完全不可能，當時我們里頭裝的是海棠，他說你這是賣金豆呢，肯定做不了。”
因為這種小瓶罐頭價格高，在推銷時遇到的困難林楠之前已經預料到了。但當時有出口市場做后盾，盡管第一次推銷受到了阻礙，林楠依然沒有降低價格銷售自己的產品。
林楠：“有一個非常好的一個優勢我家里頭呢，市場銷售，這個生產是飽和的，所以說我把價格放這么高，工廠并不等著這個產品馬上要對生產帶來什么效益，那么我們就硬挺著這個價格往外賣。”
除了自己水果罐頭價格貴之外，為了規避回款風險，林楠還堅持以現款現貨的方式銷售。林楠在沈陽罐頭批發市場熬了一個多星期后，遇到的一位叫李欣經銷商看上了他的產品。
沈陽罐頭經銷商 李欣：“當時罐頭類產品沒有這種精品瓶型，都是很粗糙，細長細高的，沒有這種很精致的瓶型，就給人一種檔次很高，把罐頭提升了一個檔次。”
在與李欣交談時，林楠看到了李欣的銷售實力。
林楠：“感覺到他家，從我們整個調研過程當中，人丁特別旺盛，進進出出的人特別多，所以我們感覺這家應該比較有實力。”
林楠看到李欣和其它銷售商一樣也擔心這種價格高的小型罐頭賣不出去。就開出了一個誘人的條件。銷售100萬的產品，給予兩萬元的獎勵。李欣勉強的同意先嘗試的少量的訂購了50箱，試著銷售。
沈陽罐頭經銷商 李欣：“當時拿過來，沒想到能，這個產品賣的銷路這么好，因為幾十箱貨發到家之后，馬上就銷售一空，然后就馬上追加定單。”
李欣是沈陽水果罐頭的銷售大戶，每年經他賣出的水果罐頭接近千萬。借助李欣的銷售渠道高俊是大連市金州區石河鎮一家水果罐頭加工廠采購部長，現在已經進入冬季，能在這時從農民手中收購到10噸新鮮梨非常不容易。本以為這次能夠得到董事長林楠的表揚，不料卻因為這車梨遭到了一頓訓斥。
林楠：“它這個變形了，上不了機械刀了。只能用手削皮了，正常應該上機械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧著，你看你拿這些小果。”
水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“收什么質量的都可以，現在老百姓挑還不讓你挑，要不咱就沒有貨生產了。”
林楠：“我們工作室不讓解釋的，過程是為結果服務的，一定合格率達到百分之八十八，要不用你干什么？”
收購到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同時也造成了浪費，這是林楠今天發火的主要原因。
這座水果罐頭加工廠建廠已經有12年的歷史了，林楠用了10年的時間，使自己的水果罐頭銷售到全世界29個國家。現在林楠的水果罐頭國外和國內每年的銷售額達到了兩億多元，其中國內市場銷售額超過了四分之一。
國內曾經是被林楠忽視的市場，但現在已經成為他重要的利潤來源，從國際走向國內起因是來自他2005年做國際貿易時感到的壓力。
林楠：“國際市場今天好，明天會是什么狀況，我們自己沒有太強烈的感覺，那么另一方面呢，中國這么大，我們從國外這些年經營的經驗告訴我們，隨著消費水平的不斷提高，這個國內的消費市場一定會不斷的提升的。”
經過考察，林楠發現國內的水果罐頭雖然有一定的市場，但是銷售量并不是他想象中那么樂觀，反倒存在著巨大的風險。
罐頭產品曾經是物資匱乏時期的產物。現在由于農業的快速發展，人們在一年四季都可以吃到新鮮水果，因此水果罐頭的市場容量小，銷量低。
如何規避風險擴大銷量，成為了林楠當時想要闖國內市場首先要解決的問題。這時他交給弟弟林洋一個重要的任務。
林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市兩個小時至五個小時，看什么呢就看有什么人來買什么檔次的，什么價位的，什么包裝的，什么規格的，對整個的產品的話，有一個系統的一個了解。”
弟弟林洋在超市蹲守時，發現了國內和國外罐頭消費習慣存在明顯差異，這個差異給了林楠一個啟發。
林楠：“玻璃瓶的罐頭的伸手率明顯高于鐵罐的伸手率，所以我就跟消費者去交談了，我就問他你為什么要買這個玻璃瓶的罐頭，他就跟我說，玻璃瓶的罐頭可以看到，能看到這個罐頭的質量，我看過東西我才放心。”
林楠還發現在當時市場上這種罐頭存在一個消費軟肋。
林楠：“在所有的罐頭產品，幾乎都是圓柱形的，基本上都是770克的，所以各個市場都是以這種一樣的規格，一樣的面孔出現在消費者的面前，那么消費者又不管它的購買能力如何，都買是一樣檔次的產品，所以這個時候，我們感覺到，我們有必要做出來一種高檔的產品，來滿足更高層面的消費者。”
為了保證一年四季工廠的加工。林楠想必須尋找一個有實力有經驗的收購大戶為工廠提供原料，林楠聽說大連普蘭店市沙包子鎮有個叫黎江科的農民經紀人收購水果很有實力，他一年各種水果可以收購到兩萬噸。
2005年11月林楠和工廠采購部長高俊來到沙包子鎮，在為收購水果四處打探黎江科住處時，當地農民說的話讓兩人感覺有些失望。
水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“時老百姓就問的我們，說你們來干什么了，我們說找那個雷江科收點蘋果，老百姓當時說，說他可能不能給你們收，我說為什么，說昨天他們家里剛起火了。”
林楠：“一個是采購的計劃任務比較緊，所以這個壓力非常大，今天一定想去實現，另一個方面呢，我們感覺到實在確實是不巧，但是已經走到這里了，我們決定還是去探個究竟。”
走到黎江科家門口的時候，林楠和高俊不但目睹了房屋被大火燒毀了的慘況，同時也見到了黎江科本人。
遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“原先本來是很好的一個家庭，一把火燒的變得一無所有。大半生的心血，好不容易置的這個家，一把火燒的一無所有，感到自己是一個窮光蛋了。”
看到黎江科當時的慘狀，林楠簡單的說明來意后，給黎江科扔下了2000元錢。
林南：“我當時感覺到他是十二萬分的困難，碰到這種情況，我覺得如果這個時候我要幫助他，他會能記住我一輩子。”
林楠這個舉動讓黎江科非常感動，在林楠走的時候，他拉著林楠去了他地下的蘋果儲藏窖，在這里林楠看到黎江科的收購實力。
林南：“我們一方面呢，我們看到了被大火燒過之后這個房屋呀，慘不忍睹的情況，另一方面呢，我們又看到他家的地窖里還有四五百噸的已經收購上來的蘋果。我知道他一定會很有實力，能夠成為我們工廠一個合格的供應商。”
作為當地的水果經紀人，自己收購的水果銷量越大就越賺錢，林楠的到來也讓黎江科看到了重建家園的希望。
遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“也許有這句話，“火燒必發財”，我也想找這么最大的客戶來做我的堅強后盾。”
黎江科：“所以說就是第二天我就給林南過去了一個電話，我決定給他組織原料。”
黎江科的收購能力可以抵得上工廠以前10位采購人員。但要做有別于市場的水果罐頭，除了原料的保障之外，林楠還想在水果罐頭的包裝上做點文章。
林楠：“一定產品有一個好的賣相，讓消費者有一個購買的欲望。”
林楠想做一個與眾不同的包裝，除了美觀精美還要聚有儲藏罐的功能。他走遍了大連各家玻璃器皿店尋找設計的靈感。
林楠：“主要是裝儲藏的瓶子，都是儲藏瓶子，尤其這些年進口比較多的有土耳其的，德國的一些小瓶子，當時也是很受一些啟發，尤其是小規格的瓶型的一些形狀上。”
林楠考察的各種瓶形，再融合自己的想法后。找來了弟弟林洋和他一起設計自己進入國內市場水果罐頭的包裝。
林楠的弟弟 林洋：“我們都沒有美術功底，實際上做這個相當費勁的，尤其是林南同志，根本沒有摸過這種圖畫的東西，所以說，但是他的想象力很豐富，經常能提出各種各樣的想法，那么由我來落實在紙上，給他到處畫。”
在弟弟林洋按照自己想法畫出來圖形后，林楠找了無錫一家生產商，按照他們畫的圖定做了一種區別于其他產品，容量只有360克的異型玻璃瓶。這種小玻璃瓶只有市面上普通水果罐頭一半的容量。第一次林楠訂購了80萬個，每個成本6毛五分錢。林楠第一批銷售國內的水果罐頭用了優質的水果和自己設計的瓶子。
但是，生產出來成品后，林楠發現小瓶子水果罐頭成本價卻等同于770克大瓶子水果罐頭的成本價，這讓林楠大吃一驚。
林楠：“我們一個300多克的一個包裝的罐頭，那么和人家700多克的包裝的罐頭的零售價格是一樣的。所以這個壓力是巨大的。”
林楠在推銷自己的產品時，起初并沒有在大連本地銷售，而是選擇東北最大的罐頭市場沈陽尋找銷售商。希望在沈陽的罐頭批發市場推銷出他的第一批產品。
林楠：“沒有想到有那么大的罐頭市場，有那么多的經銷商在銷售產品，然后我們呢就從這家看到那家，那家看到這家，老實說呢，我們主要是在相面，這是第一個，第二個呢，誰的攤前的人多。”
林楠在這個罐頭批發市場上找到一個罐頭經銷商，在推銷時經銷商說得話，給他潑了一盆涼水。
林楠：“看了東西非常好，很可愛，他很喜歡，可是你跟他一說價格的時候，他馬上感覺到完全不可能，當時我們里頭裝的是海棠，他說你這是賣金豆呢，肯定做不了。”
因為這種小瓶罐頭價格高，在推銷時遇到的困難林楠之前已經預料到了。但當時有出口市場做后盾，盡管第一次推銷受到了阻礙，林楠依然沒有降低價格銷售自己的產品。
林楠：“有一個非常好的一個優勢我家里頭呢，市場銷售，這個生產是飽和的，所以說我把價格放這么高，工廠并不等著這個產品馬上要對生產帶來什么效益，那么我們就硬挺著這個價格往外賣。”
除了自己水果罐頭價格貴之外，為了規避回款風險，林楠還堅持以現款現貨的方式銷售。林楠在沈陽罐頭批發市場熬了一個多星期后，遇到的一位叫李欣經銷商看上了他的產品。
沈陽罐頭經銷商 李欣：“當時罐頭類產品沒有這種精品瓶型，都是很粗糙，細長細高的，沒有這種很精致的瓶型，就給人一種檔次很高，把罐頭提升了，林楠的水果罐頭在沈陽打開了銷路。當年林楠沈陽的銷售額達到了120萬。大連的罐頭經銷商馬青知道這個消息后也訂購了林楠的水果罐頭。
大連罐頭經銷商 馬青：“不單單是以光吃罐頭品質為主，它把它的瓶型能二次利用，好比它能裝調味料，好比說干的花椒、大料，干辣椒。還有年輕的小姑娘是干嗎，就是拿這個瓶子吃完了以后疊很多的這個幸運星呀什么之類的東西。有很多人去買，就是說他認為比較獨特，然后當成一種藝術品。”
因為自己的產品有了賣點，打開了國內市場。現在林楠的水果罐頭除了出口以外，產品還銷售到東北三省，以及內蒙古，山西，陜西，寧夏，河北、北京和山東等地的罐頭市場，林楠的水果罐頭每年在國內的銷售額達到了6000多萬。
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